LA HULPE, BÉLGICA, 12 de julio-El pasado 17 de junio Kodak llevó a cabo en Madrid un Seminario de Negocio para analizar la situación actual del mercado y dar a conocer las medidas que están llevando a cabo las empresas que están vendiendo con éxito impresión digital, así como los productos de marketing y aplicaciones que podrían ayudar a vender más. Una temática que atrajo a medio centenar de proveedores de servicios de impresión de toda España interesados en dinamizar sus negocios en tiempos de crisis.
La jornada fue inaugurada por Manuel Cortizo, Director de Ventas de Soluciones de Impresión Digital de Kodak Iberia, asegurando que hay que buscar argumentos contra la nefasta situación del mercado y eso es precisamente lo que Kodak pretendía ofrecer en ese seminario con las ponencias de Germán Sacristán, Business Development Manager EAMER de Kodak, quien analizó qué tipo de productos se están vendiendo con éxito; Eugenia Alvarez, Digital Solutions Consultant de Kodak, quien habló de las ventajas de utilizar el Web to Print; Luis Virgos, Director de Ventas de Soluciones de Impresión Digital de Kodak Iberia, quien analizó el negocio de libros y revistas; y Gerardo Codeso, Ejecutivo de cuentas Inkjet Printing Solutions de Kodak, que fue el encargado de tratar la cuestión del medio ambiente.
Germán Sacristán ofreció varios consejos para aumentar las ventas. “Deja de vender lo que vendes y empieza a vender lo que tu cliente vende. Al fin y al cabo es lo único que a tu cliente le importa. Si ponemos el foco en el producto de nuestro cliente en vez de en el nuestro automáticamente empezaremos a tener una conversación mucho más relevante con nuestros clientes y les podremos aportar más valor”.
En su opinión “la solución es elevar el compromiso con los clientes y entrar más en la parte estratégica de sus negocios. Allí es donde podréis aportar más valor y diferenciarnos más y mejor. Y todo empieza con la estrategia de comunicación: Qué tiene que decir tu cliente, a quién, cuándo y cómo para vender. Cuando esto lo tengas claro solo entonces identificaras la aplicación y canales adecuados”.
Sacristán está convencido de que hay que variar la estrategia. “La fabricación del material impreso se ejecuta al final de la cadena de valor, así que tenemos que crecer en esa cadena y acercarnos mucho más al negocio de nuestros clientes. En este tipo de venta de comunicación y estrategia el valor diferencial no es la tecnología, aunque ésta juega un papel muy importante, sino las personas. La clave radica en cómo dichas personas entienden el negocio de sus clientes y utilizan dicha sabiduría e información para presentarles proyectos y productos relevantes vinculados a sus oportunidades y retos de negocio”.
Para este experto la estrategia para tumbar a la competencia es clara: “Conoce a tu cliente mejor que lo hace tu competencia y ayúdale más y mejor de lo que lo hace tu competencia. La idea es buena, muchos la conocen, pero ¿como la ejecuto? Aquí esta la clave. Si no hay ejecución no hay resultados. Para una buena ejecución es necesario un plan. Para ello, mi consejo es contratar los servicios de un consultor con experiencia”.
Sacristán concluye diciendo que “para tener éxito en la venta de impresión digital habrá que vender marketing digital ya que aporta mucho más valor porque no sólo cobras por la impresión si no por los proyectos y canales que se utilizan. Y el momento de llevar a cabo todo esto es ahora porque es relativamente nuevo y quien lo lleve a cabo estará muy por delante de su competencia en un futuro temprano”.
Web to Print
Eugenia Álvarez, Digital Solutions Consultant de Kodak, habló de las ventajas de utilizar el web to print en un mundo en el que todos llevan herramientas de comunicación encima. Y es que el web to print agiliza el mercado de la impresión ya que se trata de una herramienta que permite comprar impresión por Internet. Según Alvarez, si lo que se busca es contar simplemente con una herramienta de marketing, cualquier plataforma web-to-print puede servir, pero si lo que se quiere es ampliar la red comercial, agilizar los pedidos de impresión, ofrecer y disponer de distintas opciones de compra/venta y obtener beneficios como impresor y como usuario entonces lo que se necesita es la herramienta web to print de Kodak denominada INSITE Storefront.
En definitiva, el objetivo del web to print es expandir el negocio y obtener beneficios aumentando la entrada de trabajos, agilizando el proceso de pedido, fidelizando a los clientes y ofreciendo un mejor servicio, concluye Álvarez.
Segmento Editorial
Luis Virgos, Director de Ventas de Soluciones de Impresión Digital de Kodak Iberia, analizó la situación actual del mundo editorial. Según Virgos, hoy en día más del 80% de los libros se imprimen en rotativas, mientras que un porcentaje muy bajo de los libros se imprimen digitalmente (estimación de aproximadamente 5.600 millones de páginas de 2,4 bill. de páginas). De estos, más de un tercio están por debajo de la tirada de 50 ejemplares y el 39% tiene tiradas de 100-500 ejemplares. Con este panorama las tendencias que se perfilan son hacia tiradas más cortas, incremento de la presión para reducir desechos, aumento de los títulos y de la publicación propia y la introducción de los libros electrónicos /iPad.
En cuanto al tipo de impresión, hasta 500 ejemplares se suele utilizar el digital pero a partir de ahí triunfa la tecnología offset. Lo cierto es que con la impresión digital se pueden reducir costes añadidos y eso supone una oportunidad para este mercado que Kodak conoce muy bien ya que cuenta con décadas de experiencia en este segmento.
Alrededor de un 30% de los libros de todo el mundo se producen con tecnología offset de Kodak como las soluciones CTP de 8 páginas y VLF totalmente automatizadas, aunque la oferta de Kodak también incluye tecnologías de impresión digital de libros ya sea electrofotográfica con equipos como la KODAK DIGIMASTER y la KODAK NEXPRESS; o de inyección de tinta como la Plataforma KODAK VERSAMARK VL y Stream. Pero la gran novedad la constituye la Plataforma de sistema de impresión KODAK PROSPER que ofrece calidad offset, la tecnología de impresión inkjet más rápida del mundo, el coste total de funcionamiento más bajo, imprime en sustratos con brillo, es ampliable y modular.
A modo de resumen se podría decir que las ventajas de la impresión digital Kodak para editores serían: Tiradas asequibles que posibilitan una cadena de suministros eficiente, menos capital bloqueado, menos desechos de libros obsoletos, almacenamiento reducido, compatibilidad completa con el ciclo de vida, aumento de las oportunidades, capacidad de personalización y de diferenciación y reacción más rápida.
Mientras que para los impresores las ventajas se centrarían en tiradas con menor coste, eliminación de elementos de costes como planchas y preimpresión, menos tiempo de puesta en marcha y menos desechos, menos necesidad de mano de obra, tiempos menores de tirada de producción, mayor capacidad de reacción, aumento de las oportunidades, más servicios para el editor, y recuperación de trabajo externo.
Medio ambiente
Gerardo Codeso, Ejecutivo de cuentas Inkjet Printing Solutions de Kodak, cerró este seminario con la cuestión del medio ambiente partiendo de las preferencias de los clientes según un estudio de NAPM llevado a cabo entre compradores de impresión en el 2008. Según este estudio un 56% de los entrevistados prefirieron las comunicaciones basadas en papel por su mayor impacto; un 80% reconoce que las consideraciones ambientales son fundamentales en su decisión de compra; un 48% cree que la fabricación de papel es la mayor consecuencia de la deforestación y el 70% considera que el papel reciclado es mejor que el papel con fibras vírgenes.
Codeso explica que lo que los clientes están buscando son productos verdes, que puedan ser reciclados y no contaminantes y fiables, pero muchos de ellos están mal informados. Hay muchos tópicos en esta industria como que es la principal causa de la deforestación, cuando la realidad es que gracias a esta industria hay un 30% más de bosques en Europa por poner un ejemplo, o el 50% del papel usado en Europa está fabricado con fibra recuperada.
Y en algunos casos las alternativas al papel pueden llegar a ser más dañinas para el medio ambiente. Por ejemplo, el 70% de los ordenadores se dejan encendidos todo el tiempo lo que supondría el mismo consumo que 200.000 coches pequeños familiares. Lo cierto es que la industria del papel es intrínsecamente sostenible y que el uso del papel tiene un pequeño impacto medioambiental.
Acerca de Kodak
Como principal innovador mundial en ciencias de la imagen, Kodak apoya a los consumidores, a los negocios y a los profesionales creativos al liberar toda la fuerza de las imágenes y la impresión para enriquecer sus vidas.
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En el mercado de las comunicaciones gráficas, Kodak ofrece la gama más amplia de soluciones innovadoras para ayudar a los clientes a desarrollar su negocio. Para mayor información, visite www.graphics.kodak.com. Para descargar fotos y vídeos de la biblioteca de imágenes de Kodak, visite <http://www.kodak.com/go/gcimages> .
(Kodak, Prosper, Digimaster, Versamark, Insite y NexPress son marcas registradas de Eastman Kodak Company).
2010
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